Los profesionales de la venta consultiva protagonizan el artículo de opinión de hoy. ¡No te lo pierdas!
Traer negocio a la empresa ha sido tradicionalmente un objetivo prioritario para cualquier organización. Y lo sigue siendo. Sin ventas no hay ingresos y sin ingresos no hay empresa. Así de sencillo. Solo que, con el paso del tiempo y a medida que las relaciones entre las organizaciones y sus clientes se hacen más complejas y transparentes, el sentido último de la actividad comercial ha ido evolucionando.
Un profesional de la venta consultiva aparca, en cierta forma, su gorro de comercial para convertirse en un asesor que orienta al cliente acerca del mejor camino a tomar en función de sus necesidades.
Casi cincuenta años después de su nacimiento este revolucionario planteamiento de las ventas tiene más sentido que nunca. Y no solo en el B2B, donde los procesos de venta suelen ser más laboriosos y la preventa, consultoría y postventa tienen mayor tradición, sino también en la venta de gran consumo.
La venta consultiva es un sistema con probados beneficios en términos de niveles de satisfacción del cliente, ticket promedio o ratios de retención y compra recurrente. Y es que no hay mejor pegamento para la fidelidad que la confianza. También la información que se cruza en esos procesos de asesoramiento es más rica y completa, lo que da lugar a mayores oportunidades de ventas cruzadas o complementarias.
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